為になる本・駄目になる本�A-1

やっぱり変だよ日本の営業　宋文洲

著者は中国の良家の出身で、文化大革命で迫害された。日本に来て北海道大学で博士号を取得。92年ソフトブレーンを設立、2000年東証マザーズに上場した立志伝中の人物である。

この方のCRM（Customer Relationship Management：ひらたくいうと営業活動支援及び顧客管理)のセミナーを受講したので、読んでみた。

この本の前半は、外国人の目から見た日本の営業マンの行動、それを管理する企業の仕事のやり方に対する辛らつな批判であるが、それがまさに的を射ている。

後半は、その経験から開発した自社のCRMツールの宣伝なので、半分割り引いて見なければいけないが、わたしたちが日頃感じている営業管理、営業支援への鋭い指摘があるので、いくつか抜粋してみた。

ご興味がわいた方は、ぜひ、ご購読をお奨めする。

人参教

馬の目の前に人参をぶらさげる、つまり、営業マンにインセンティブを与えれば売れると思っている経営者（人参教の信者）がいる。

今時、インセンティブのために仕事をする営業マンがどれくらいいるだろうか？

これは本書には書いていないが、営業マンへのアメとムチにあたる「人参」同様、顧客への報奨制度として、大きく3種類のものが存在する。

�@価格割戻し：1個の商品・サービスの表面価格に対して、事後に支払われる割戻金。1個当たりいくらという明示が事前に行われるのが一般的。

�A期末調整金：年間や半期を基準に支払われる調整金。明細が不明な政治的なものが多い。 日本の場合、顧客への利益還元の意味で行われていた。

�Bインセンティブ（成功報酬）：ある目標（例：年間売り上げ金額、数量など）を達成することで得られる報酬。事前に契約や告知で明示されるものと明示されずに行われるものがある。

日本の場合、�Bに当たるものは従来少なかった。

私の経験で言えば、日本のメーカーはほとんど�@と�Aの組み合わせで、�Bは外資系メーカーが日本のディストリビュータや流通への提示に積極的に使っていた。 もともと、日本の風土にそぐわない側面はあると思う。

孫子の兵法「天の時、地の利、人の和」

マーケッティングでいえば、

天の時：時代に合ったビジネスを

地の利：そのマーケットが自社のポジションにあっているか

人の和：事業理念の組織への浸透と情報の共有

この三要素を考えることが重要。

担当者が必要か？

顧客に営業担当者を割り当てるのは、顧客の要望ではなく、セールス側の企業の都合からである。

顧客は迷惑だと思ってもよほどのことがないと口にすることは無い。

この本は何故わざわざ担当者を顧客へ割り当てる必要があるのか疑問を投げかける。

情報化を図り、顧客への接客履歴を共有すれば、顧客のニーズに合った、「担当者」に限定せず専門スタッフを直接送り込むことができる。